Por Eric Krell, Escritor Colaborador do Peppers & Rogers Group
Para as empresas que operam com revendedores e canais de parceiros, é essencial que haja um trabalho conjunto para abordagem de prospects e nas interações com os clientes. Um novo estudo realizado pelo CMO Council, uma associação de executivos de marketing, revela boas e más notícias no que diz respeito ao alinhamento entre fornecedores e seus parceiros. A má notícia é que apenas 19% dos 500 revendedores entrevistados descreveram que os leads de vendas que recebem dos fornecedores são “extremamente válidos”. Setenta por cento deles relataram que as campanhas de marketing são “ineficazes” por não gerarem novas vendas. No entanto, as boas notícias superam as más. Apesar desses desafios, cerca de 60% dos entrevistados esperam, em breve, ver um significativo aumento nos negócios. Na realidade, tanto fabricantes quanto distribuidores mostraram-se ansiosos em aumentar sua partipação nos canais de vendas indiretos, devido a uma boa razão: existem milhões de reais disponíveis em comissões resultantes das receitas proporcionadas pelas vendas indiretas. Dado este potencial benefício do relacionamento, fica difícil de acreditar que fabricantes e canais parceiros ainda tenham tal dificuldade em construir e manter um alinhamento entre si. “A verdade é que enquanto os fabricantes ficam 100% focados em vender produtos, o que geralmente é só uma parte do negócio, os parceiros estão 100% focados em vender uma solução aos seus clientes. Isso causa uma desconexão”, afirma Charles Watson, vice-presidente da Blueroads, patrocinador do estudo. Como um fabricante pode superar esse problema? A questão está em não tratar as vendas indiretas como algo secundário, fazendo da equipe de vendas dos canais parceiros parte integrante de sua própria estratégia e processo de vendas, sugere Watson. Isso significa aplicar tais ações para conectar ambas as partes, com comissões internas e treinamentos. Em primeiro lugar é preciso alinhar o valor percebido pelos clientes com o valor percebido pelo canal parceiro. Muitos fabricantes, senão todos, entendem claramente a proposta de valor para o seu cliente. A proposta de valor do canal parceiro deve ser entendida pelos seguintes itens: 1) O produto atende a uma necessidade.2) O produto é facil de ser integrado dentro das atuais ofertas do canal parceiro.3) Na venda, o produto soma tanto pela receita que gera quanto pelo valor que o cliente percebe. Essa é a teoria, mas o desafio está na execução. Os fabricantes precisam investir em “não dar o peixe, mas ensinar a pescar”. Isso significa providenciar rapidamente qualquer tipo de informação que o canal parceiro necessite para efetuar uma venda. Ou seja, fazer com que a informação esteja disponível para os parceiros através dos representantes, portais, entre outras fontes. Porém o fator mais importante é certificar-se que a quantidade de representantes seja suficiente para atendê-los e que o façam rapidamente. Isso também significa gerenciar todo ciclo de vendas, até ao momento em que a conta for paga, parte que geralmente não é acompanhada. A venda não pode ser dada como encerrada enquanto o cliente não pedir para fechar a conta. Ainda é necessário dar a entrada da venda e transmiti-la ao o fabricante de acordo com os processos de negócio do fabricante. Isso parece lógico, mas se o processo não for entendido e seguido, a entrada e o pedido da venda poderão atrasar a entrega, o que, conseqüentemente, pode criar insatisfação no cliente e risco de perdê-lo. Como fabricante, é preciso certificar-se que o processo e o apoio operacional às vendas e sistemas estão realmente funcionado dentro de todas as parcerias. Esse tipo de atenção na execução pode ajudar os fabricantes a impulsionar a sua participação em oportunidades de milhões de reais.
Para as empresas que operam com revendedores e canais de parceiros, é essencial que haja um trabalho conjunto para abordagem de prospects e nas interações com os clientes. Um novo estudo realizado pelo CMO Council, uma associação de executivos de marketing, revela boas e más notícias no que diz respeito ao alinhamento entre fornecedores e seus parceiros. A má notícia é que apenas 19% dos 500 revendedores entrevistados descreveram que os leads de vendas que recebem dos fornecedores são “extremamente válidos”. Setenta por cento deles relataram que as campanhas de marketing são “ineficazes” por não gerarem novas vendas. No entanto, as boas notícias superam as más. Apesar desses desafios, cerca de 60% dos entrevistados esperam, em breve, ver um significativo aumento nos negócios. Na realidade, tanto fabricantes quanto distribuidores mostraram-se ansiosos em aumentar sua partipação nos canais de vendas indiretos, devido a uma boa razão: existem milhões de reais disponíveis em comissões resultantes das receitas proporcionadas pelas vendas indiretas. Dado este potencial benefício do relacionamento, fica difícil de acreditar que fabricantes e canais parceiros ainda tenham tal dificuldade em construir e manter um alinhamento entre si. “A verdade é que enquanto os fabricantes ficam 100% focados em vender produtos, o que geralmente é só uma parte do negócio, os parceiros estão 100% focados em vender uma solução aos seus clientes. Isso causa uma desconexão”, afirma Charles Watson, vice-presidente da Blueroads, patrocinador do estudo. Como um fabricante pode superar esse problema? A questão está em não tratar as vendas indiretas como algo secundário, fazendo da equipe de vendas dos canais parceiros parte integrante de sua própria estratégia e processo de vendas, sugere Watson. Isso significa aplicar tais ações para conectar ambas as partes, com comissões internas e treinamentos. Em primeiro lugar é preciso alinhar o valor percebido pelos clientes com o valor percebido pelo canal parceiro. Muitos fabricantes, senão todos, entendem claramente a proposta de valor para o seu cliente. A proposta de valor do canal parceiro deve ser entendida pelos seguintes itens: 1) O produto atende a uma necessidade.2) O produto é facil de ser integrado dentro das atuais ofertas do canal parceiro.3) Na venda, o produto soma tanto pela receita que gera quanto pelo valor que o cliente percebe. Essa é a teoria, mas o desafio está na execução. Os fabricantes precisam investir em “não dar o peixe, mas ensinar a pescar”. Isso significa providenciar rapidamente qualquer tipo de informação que o canal parceiro necessite para efetuar uma venda. Ou seja, fazer com que a informação esteja disponível para os parceiros através dos representantes, portais, entre outras fontes. Porém o fator mais importante é certificar-se que a quantidade de representantes seja suficiente para atendê-los e que o façam rapidamente. Isso também significa gerenciar todo ciclo de vendas, até ao momento em que a conta for paga, parte que geralmente não é acompanhada. A venda não pode ser dada como encerrada enquanto o cliente não pedir para fechar a conta. Ainda é necessário dar a entrada da venda e transmiti-la ao o fabricante de acordo com os processos de negócio do fabricante. Isso parece lógico, mas se o processo não for entendido e seguido, a entrada e o pedido da venda poderão atrasar a entrega, o que, conseqüentemente, pode criar insatisfação no cliente e risco de perdê-lo. Como fabricante, é preciso certificar-se que o processo e o apoio operacional às vendas e sistemas estão realmente funcionado dentro de todas as parcerias. Esse tipo de atenção na execução pode ajudar os fabricantes a impulsionar a sua participação em oportunidades de milhões de reais.
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